Electronic negotiation support systems and their role in business communication : an exploratory evaluation of auction use

Abstract

Electronic communication media and electronic commerce have become substantial components of economic interaction. Buyers and consumers are increasingly integrated in processes of product and service specification. More and more coordination processes are conducted digitally or partly automated. Buyer-supplier relationships change. In the post-hype phase regarding online-auctions long term relationships prevail ? however, the electronic communication via e-mail as well as the different types of reverse auction have been established as business processes. The dissertation contributes to an understanding of the appropriation and use processes of electronic procurement auctions, i.e. the only form of electronic negotiation with sufficient market-penetration for a field study. Consequently, it explicates the effects of the technology in its application context. The focus of the study is on an aspect, which is hardly suitable for experimental analysis: the identification and contextualisation of organisational communication effects. It shows how auction systems can generate efficiencies as well as relational threats and communicative barriers. The latter is mainly achvied through references to the theory of Habermas. Based on the field study, conclusions for the adequate design and choice of negotiation support technology are drawn.

Elektronische Kommunikationsmedien und Electronic Commerce haben sich zu integralen Bestandteilen wirtschaftlichen Handelns entwickelt. Zudem sind Abnehmer oder Konsumenten in Lieferketten zunehmend in die Prozesse der Spezifikation von Produkten und Dienstleistungen eingebunden. Zunehmend werden auch Vereinbarungsprozesse digital abgewickelt oder gar im Rahmen von elektronischen Beschaffungsauktionen teilautomatisiert. Die Beziehungen von Lieferanten und Einkäufern entwickeln sich parallel dazu weiter. Auch nach dem Ende der euphorischen Phase in Bezug auf Online-Auktionen herrschen langfristig angelegte Kooperation vor - Gleichwohl hat die elektronische Kommunikation sowohl in Form der E-Mail als auch in Form verschiedener Varianten der Beschaffungsauktion Einzug in geschäftliche Verhandlungsabläufe gefunden. Die Dissertation trägt dazu bei, die Aneignungs- und Nutzungsprozesse elektronischer Beschaffungsauktionen, der einzigen E-Verhandlungsform mit ausreichender Verbreitung, zu erklären und im Anschluss daran die Effekte dieser Technologien im Anwendungskontext aufzuzeigen. Der Schwerpunkt liegt dabei auf einem Aspekt, der einer experimentellen Analyse schwer zugänglich, aber gleichwohl von großer Bedeutung ist: der Identifikation und Kontextualisierung von Effekten im Rahmen der organisationalen Kommunikation. Es wird aufgezeigt, wie Auktionssysteme Prozesseffizienzen generieren, aber auch Geschäftsbeziehungen gefährden und als Kommunikationsbarriere wirken können. Letzteres wird insbesondere durch Bezüge zum Kommunikationsmodell von Habermas erreicht. Die Arbeit liefert auf Basis einer Feldstudie eine Grundlage für die adäquate Gestaltung und die situationsbezogene Auswahl von Technologien.